杭州天貓代運營：淘寶直播頭部主播薇婭做了個“超級供應鏈基地”嗎？

【淘鈺電商訊】薇婭母公司謙尋正在籌劃一個“超級供應鏈基地”，將薇婭積累了超過三年的供應鏈集中在一起，形成一個線下選品基地。這預示著主播的選品模式要從傳統的低效的“貨找人”轉變為更加高效的“人找貨”，而且更多主播都可以和薇婭共用同一套供應鏈了。

薇婭把招商資源“共享”了

從淘寶直播到短視頻平臺再到綜藝等，“淘寶第一主播”薇婭的影響力正在逐漸突破邊界。事實上，光環之外，她正在“密謀”將自己的業務能力變成可輸出的資源，共享給整個淘系直播生態。

薇婭母公司謙尋內部正在搭建一個“超級供應鏈平臺”，將完整的兩層辦公樓共約一萬平方的場地改造成了一個大型選品場地，形似商場。場地分品類區域設置了眾多專柜和貨架，以美妝集合區域為例，貨架的設置和擺放類似絲芙蘭和屈臣氏。

具體的模式是，謙尋邀請商家入駐供應鏈基地展示自家商品，商家既可以選擇專柜展示，也可以選擇只使用貨架一隅，供主播自主選擇。謙尋會收取商家一定的入駐服務費，不過據透露，該服務費要比在商場和超市中租用對應展示位“便宜得多”。

淘鈺電商了解到，謙尋的供應鏈基地將吸納從國內到國際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌，預計容納上千家品牌，數萬個SKU。在以行業類目劃分的基礎上，還會設立一個韓國館，陳列韓國進口產品。

值得關注的是，場內設置了一個“定制化”服飾區，包括雙面呢、皮草等，這塊區域會相對封閉，產品和主播的合作形式為“買斷”，產品對主播專款專供，但有起定量要求，因此僅對達到一定標準的“優質”主播開放。

謙尋CEO奧利告訴淘鈺電商，公司已經積累了三年的供應鏈能力，希望開放出來可以幫助到更多主播。業內已經陸續有企業開始了供應鏈服務，而謙尋的優勢在于貨品結構豐富。目前，項目籌備非常順利，預計在2020年1月正式運營。不過該基地會先滿足內需，即面向公司內部主播開放，待內部運轉測試結束后，再面向整個淘寶直播生態的主播開放。

他強調，謙尋希望通過供應鏈基地規范電商直播行業的兩個方面：（1）貨品標準；（2）合作模式。未來，超級供應鏈基地會逐步推出線上版，打通線上和線下，讓商家和主播可以在線上完成匹配，也讓貨品組織更加高效。

“拎包直播”的全新模式

淘鈺電商了解到，以往主播普遍的招商方式是，確定直播日期后，由機構提前一周左右公布招商信息，通過朋友圈、商家群等途徑傳播出去。如果商家未能及時看到信息，就會錯過活動。即便及時獲得了信息，商家還需要聯系機構，說明要跟哪個主播合作，或者請機構推薦幾個主播挑選，還要經歷報名、寄樣、審核最終通知等一長串流程。

“我們會像超市一樣把所有入駐的產品展示出來，讓主播自由挑選，只要產品好，永遠不會錯過活動。”謙尋相關負責人表示，一旦有產品被主播選中，謙尋會向商家發送通知，入駐的商家只要設定好一個接收信息的運營人員配合即可。

對于謙尋在其中提供的服務，上述負責人舉了一個例子。如果有主播要做美妝專場，可以直接到場地內選品，謙尋的團隊會統計其選擇了哪些品牌、哪些產品，并聯系相應商家幫主播討論庫存、預定周期、供貨價格、優惠政策等。此外，謙尋還會把所有的產品資料整理好打包給到主播，并將產品送至指定直播間。

“以前的直播選品是品牌帶著‘貨找人’（KOL），是一種很低效的方式，選品基地會把這種模式變成‘人找貨’。”奧利表示，商家提交報名表后，主播通過表格里的文字，沒辦法完全感知到產品究竟好還是不好的，線下展示可以很好地解決這個問題。

“基地最大的目標人群是中腰部主播，她們非常知道自己要什么產品，只是之前拿不到。”奧利透露，基地收益主要面向商家，收取“固定費用+扣點”，扣點最高不會超過5%。這意味著，商家幾乎是通過一次費用獲得了一個月多則幾十場，少則幾場的直播。而基地對于主播，是提供服務的角色。

此前，謙尋已經在幫多家MCN旗下主播提供招商等環節服務，而通過超級選品基地則又為主播們提供了“拎包直播”的機會。

“基地可以幫垂類主播像薇婭一樣變成全品類主播，提高其商業價值和產出。我們還會把跟薇婭合作的優質工廠也貢獻出來，幫主播們解決供應鏈端的競爭力。”謙尋董事長海鋒透露，未來謙尋不排除會輸出直播的方法和策略，甚至輸出直播賬號運營人員等，幫助主播或商家成長。

直播生態的“進化論”

據了解，除了薇婭外，謙尋旗下還有超過30個主播，而謙尋也正在用“貨”讓主播們形成了一套“組合拳”：通過頭部主播吸引更多的優質供應商，再將優質的產品輸送給新主播，以此保證她們剛做直播就有優質的產品、優質的服務，快速成長；而頭部主播直播過后的庫存，如顏色、碼數不齊的商品，可以直接給新主播做秒殺福利，幫助新主播增加吸粉能力。

這樣的玩法顯然符合謙尋一直以來對電商直播的理解——貨是電商直播里面最重要的環節。如今的超級供應鏈基地，仍在延續這個理念。

“主播選品其實用時非常短，招商花時間的地方其實都在交涉周期。”有直播機構負責人表示了對超級供應鏈基地的期待：“跟超市一樣，所有商品明碼標價，機制透明，對簡化主播的招商過程還是有非常大作用的。”

一位電商直播從業者也坦言，排除明星入局，頭部主播的招商要求是天貓店起步而且挑品，中腰部網紅基本是挑店不挑品（談判能力弱），而底部主播既不挑店也不挑品。“提升底部到中腰部主播的直播質量（貨品和內容質量）和個人價值（從垂直主播到全品類主播）正是整個生態現階段的需要。”他補充道。

不過，商家對該項目的態度卻有所不同。一部分呈觀望態度，認為在結算方式等運營細節還未確定之前，看不清參與其中的利益點；而另一部分則表示，只要收費合理不妨試試，雖然產品未必會被薇婭選中，如果其他20個主播可以做到薇婭的量，這個平臺就有其存在的價值。

“做供應鏈直擊行業痛點，還能提升謙尋的利潤點。”一位電商直播機構負責人指出，帶貨的利潤點遠不及播“自己的貨”，如果上述基地按照類似云集的“入倉”模式運營，為謙尋本身帶來的利潤是可觀的，也是可行的，“豐富的選品池會吸引更多主播，一旦主播量增加，對于商家來說，也會產生強綁定，商家和工廠都會愿意為其供貨的。”

而在奧利看來，基地的價值不止在于幫助主播更快找到適合自己的貨，幫商家節省匹配主播的時間和成本，還會創造更多新零售的模式，讓品牌和主播之間產生更多玩法，讓淘寶直播成為“云逛街”的平臺

 

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